Business Development

Description

Business developpement

The aeronautical market evolution (high pressure on cash, outsourcing of maintenance…),was driving the development of aiframers new services.

Their capacity to provide some of those services was putting the aircraft sales at stake.

In this context a leading aircraft manufacturer wished to significantly increase its market shares on those services, but had to face 3 main constraints: disadvantageous euro/dollar rate, need for short term profitability, aggressive competition.

After several years of unproductive initiatives, STEP Consulting supported the definition and implementation of new services called FHS (Flight Hour Services)

  • Project framing and objectives prioritization
  • Strategy definition (markets & products, make or buy)
  • Business Model definition
  • Definition of management processes (sales, procurement, operations) related to those new services
  • Implementation of an adequate (plateau) organization ; support to switch from industrial support to a customer-focused services culture
  • Business case definition (market share, investment, revenues, risks)
  • Support to financial offers definition

Achievements

Several hundreds of million euro of revenues targeted in 2020 (first contracts signed in 2008-2009)

Several hundreds of million euro of order intake (10-year contracts signed with customers)

Defined and commercialized services offers

Implemented organization to manage offers

Suppliers standard contracts defined and negotiated

A specified IS tool to handle logistical flows and support administrative flows

Description

Un équipementier aéronautique de rang 1 souhaitait améliorer sa profitabilité ainsi que la satisfaction de ses clients en améliorant l’efficacité et la couverture de ses services

STEP Consulting a assisté cet industriel pour

identifier et définir de nouveaux services innovants contribuant à l’augmentation des revenus et de la marge

  • Location de stock rechanges, échange standard, magasin virtuel,
  • Revente de pièces usagées,
  • Remises à niveau,
  • Support terrain

identifier les opportunités d’amélioration de la profitabilité du portefeuille existant

  • optimisation de la politique de tarification
  • développements marketing et commercial
  • optimisation de l’organisation

Résultats

Un tableau de bord de suivi permet de suivre la mise en œuvre

Description

Une société de services en ingénierie bien positionnée dans le secteur aéronautique faisait face à des risques stratégiques à moyen terme :

  • Dépendance trop forte au client « historique »
  • Risque de déclassement en sous-traitant de rang 2 face à de grands concurrent généralistes internationaux
  • Portefeuille d’offres hétérogène suite à plusieurs années de croissance et d’acquisition en Europe.

A la demande du Président Directeur Général, STEP Consulting a construit un plan stratégique à 5 ans en s’appuyant sur une démarche en 3 étapes :

– Entretiens de diagnostic avec les principaux cadres de chaque direction

– Préparation et animation d’un séminaire stratégique avec l’ensemble des directeurs et les équipes commerciales dans le but de :

  • Partager la vision stratégique et les axes de développement à 5 ans
  • Revoir le portefeuille d’offres pour chaque direction
  • Décliner les objectifs stratégiques dans un plan moyen-terme au niveau de chaque direction.

– Consolidation du plan moyen-terme et présentation au conseil d’administration

Résultats

Identification des projets de développement (axes commerciaux, partenariats, acquisitions…) permettant de cibler une croissance de +120% en 5 ans

Identification des projets internes nécessaire pour maintenir la marge pendant la phase de croissance

Définition de l’organisation projet dédiée à la mise en œuvre du plan stratégique.

Description

L’ évolution du marché de l’aéronautique induisait la recherche de nouveaux services.

Ce leader de l’industrie souhaitait prendre une part significative de ces marchés de services et devait faire face à 3 contraintes principales : taux de change euro/dollar défavorable, nécessité de rentabilité à court terme, marchés adressés très concurrentiels.

Depuis plusieurs années, les différentes initiatives ne débouchaient pas sur un revenu significatif dans les services.

STEP Consulting a accompagné la définition et la mise en œuvre de nouveaux services :

  • Cadrage du projet et définition des priorités
  • Définition de la stratégie (marché et produits, make or buy)
  • Définition des Processus de gestion (vente, achats, opération) liés à ces nouveaux services
  • Mise en œuvre de l’organisation nécessaire et accompagnement au passage d’une culture industrielle « support produit » à une culture de « services à valeur ajoutée » pour le client.
  • Définition des Business Cases

Résultats

Des offres définies et commercialisées

Une organisation mise en œuvre pour gérer les offres

Des contrats types fournisseurs définis

Un Système d’Information spécifié pour piloter les flux logistiques et supporter les flux administratifs

Des contrats fournisseurs négociés

Plusieurs contrats clients gagnés