Business Development

Description

Business developpementL’évolution du marché aéronautique (problèmes de trésorerie, externalisation des activités de maintenance, …) à poussé les constructeurs aéronautiques a développer des nouveaux services

Leur capacité à fournir ces services était une condition majeure pour la vente d’avions neufs

Dans ce contexte, un leader du marché aéronautique avait la volonté d’accroitre ses parts de marché dans les services. Cependant, il devait faire face à trois contraintes majeures: taux de change €/$ désavantageux, nécessité d’un retour sur investissement rapide, forte compétition sur le marché

STEP Consulting a assisté cet industriel pour la définition et le déploiement d’un nouveau service à l’heure de vol (Flight Hour Services)

  • Cadrage du projet et priorisation des enjeux / objectifs
  • Définition de la stratégie (marché et produits, Make or Buy, …)
  • Définition du Business Model
  • Définition des processus de gestion (ventes, achats, opérations) de ces nouveaux services
  • Mise en place d’une nouvelle organisation (plateau) pour supporter le lancement de l’activité
  • Définition du Business Case (part de marché, investissements, revenus, risques, …)
  • Support à la définition des offres commerciales

Résultats

Plusieurs centaines de millions d’euros de revenus attendus en 2020; (Premier contrat signé en 2008-2009)

Plusieurs centaines de millions d’euros de commandes (contrats signés sur 10 ans)

Offres définies et commercialisées

Organisation (plateau) déployée

Contrat standard avec les fournisseurs définis et négocié

Système d’informations mis en place pour gérer les flux logistiques et administratifs

Description

Un équipementier aéronautique de rang 1 souhaitait améliorer sa profitabilité ainsi que la satisfaction de ses clients en améliorant l’efficacité et la couverture de ses services

STEP Consulting a assisté cet industriel pour

identifier et définir de nouveaux services innovants contribuant à l’augmentation des revenus et de la marge

  • Location de stock rechanges, échange standard, magasin virtuel,
  • Revente de pièces usagées,
  • Remises à niveau,
  • Support terrain

identifier les opportunités d’amélioration de la profitabilité du portefeuille existant

  • optimisation de la politique de tarification
  • développements marketing et commercial
  • optimisation de l’organisation

Résultats

Un tableau de bord de suivi permet de suivre la mise en œuvre

Description

Une société de services en ingénierie bien positionnée dans le secteur aéronautique faisait face à des risques stratégiques à moyen terme :

  • Dépendance trop forte au client « historique »
  • Risque de déclassement en sous-traitant de rang 2 face à de grands concurrent généralistes internationaux
  • Portefeuille d’offres hétérogène suite à plusieurs années de croissance et d’acquisition en Europe.

A la demande du Président Directeur Général, STEP Consulting a construit un plan stratégique à 5 ans en s’appuyant sur une démarche en 3 étapes :

– Entretiens de diagnostic avec les principaux cadres de chaque direction

– Préparation et animation d’un séminaire stratégique avec l’ensemble des directeurs et les équipes commerciales dans le but de :

  • Partager la vision stratégique et les axes de développement à 5 ans
  • Revoir le portefeuille d’offres pour chaque direction
  • Décliner les objectifs stratégiques dans un plan moyen-terme au niveau de chaque direction.

– Consolidation du plan moyen-terme et présentation au conseil d’administration

Résultats

Identification des projets de développement (axes commerciaux, partenariats, acquisitions…) permettant de cibler une croissance de +120% en 5 ans

Identification des projets internes nécessaire pour maintenir la marge pendant la phase de croissance

Définition de l’organisation projet dédiée à la mise en œuvre du plan stratégique.

Description

L’ évolution du marché de l’aéronautique induisait la recherche de nouveaux services.

Ce leader de l’industrie souhaitait prendre une part significative de ces marchés de services et devait faire face à 3 contraintes principales : taux de change euro/dollar défavorable, nécessité de rentabilité à court terme, marchés adressés très concurrentiels.

Depuis plusieurs années, les différentes initiatives ne débouchaient pas sur un revenu significatif dans les services.

STEP Consulting a accompagné la définition et la mise en œuvre de nouveaux services :

  • Cadrage du projet et définition des priorités
  • Définition de la stratégie (marché et produits, make or buy)
  • Définition des Processus de gestion (vente, achats, opération) liés à ces nouveaux services
  • Mise en œuvre de l’organisation nécessaire et accompagnement au passage d’une culture industrielle « support produit » à une culture de « services à valeur ajoutée » pour le client.
  • Définition des Business Cases

Résultats

Des offres définies et commercialisées

Une organisation mise en œuvre pour gérer les offres

Des contrats types fournisseurs définis

Un Système d’Information spécifié pour piloter les flux logistiques et supporter les flux administratifs

Des contrats fournisseurs négociés

Plusieurs contrats clients gagnés